Brand & Branding


Apabila mahu melakukan kerja-kerja branding, pertama-tama jawab soalan ini:
"Apakah idea di sebalik brand produk saya?"
Brand kita adalah 'tag-line' kita.
Contoh tag-line Air Asia adalah "Now everybody can fly." Jadi, idea di sebalik tag-line itu memang sangat mudah difahami.
Dulu tag-line Zaitun Industri adalah 'Tanpa Was-Was'. Idea di sebalik tag-line itu juga sangat jelas.
Tag-line kita wajib menyimpulkan janji kita kepada pelanggan. Dengan janji itu barulah akan tercipta hubungan-jiwa antara pelanggan dan brand kita.
Janji Zaitun = Tanpa Was-Was
Janji Air Asia = Now Everybody Can Fly
Janji PTS = Memandaikan Bangsa
Janji PAS = PAS For All
Tag-line mesti pendek. Dapat dicetak pada kad bisnes kita.

Uji Produk

Banyak orang terjun ke dalam dunia bisnes dengan tidak tahu apa-apa tentang apa yang laku dan apa yang tidak laku.

Mereka terjun dengan angan-angan semata-mata, bukan dengan maklumat.

Mereka mendengar orang bercakap bisnes begini, begini, lalu mereka main percaya sahaja cakap orang itu, lalu mengeluarkan duit modal.

Mereka terjun ke dalam bisnes dengan menggunakan sangka-sangkaan. Mereka sangka produk mereka akan laku keras, akan mudah dijual, dan dia akan jadi kaya.

Mereka terus membayangkan kepada siapa produk itu akan dijualnya.

Ini silap besar! Belum apa-apa kita sudah memikirkan kepada siapa produk kita mahu dijual.

Pertanyaan yang betul adalah, siapalah agaknya yang mahu produk macam ini, dengan harga macam ini?

Uji dahulu sangkaan kita itu. Test dahulu. Betulkah ada orang mahu membeli produk kita itu, dengan harga itu?

Tunjukkan produk kita, tanya orang itu, mahukah dia membelinya?

Jangan tanya 1 ataupun 2 orang sahaja. Tanya banyak orang.

Customer Service & Budaya

Customer service dan kaitannya dengan tingkah laku kultural....

Dalam buku-buku pandual cutomer service terbitan US, disebut 'treat your customer with respect' - layan pelanggan dengan hormat.

Dalam Budaya Melayu Tinggi, ada 2 konsep yang macam serupa tetapi sebenarnya sangat berbeza:

1. Menghormati orang
2. Memuliakan orang

Orang yang kita hormati belum tentu kita muliakan.

+ Apabila kita menghormati seseorang itu, kita setakat tidak melayan dia dengan cara yang salah.

Sebagai contoh, kita tidak menyerahkan barang kepadanya menggunakan tangan kiri. Kita gunakan tangan kanan.

+ Apabila kita memuliakan seseorang itu, kita bukan setakat melayan dia dengan betul.

Sebagai contoh, kita bukan hanya menyerahkan barang kepadanya menggunakan tangan kanan, malah kita letakkan tapak tangan kiri kita di bawah tangan kanan kita.

Sambil menyerahkan barang itu, kepala angguk sedikit. Mulut berkata, "Terima kasih, tuan."

Hati pelanggan mana tidak tertawan.....

Sektor Speaking & Training

Sektor speaking dan training dalam bahasa Melayu kini semakin sesak dengan banyaknya pemain-pemain baru yang menceburi sektor ini.

Ruang bergerak semakin sempit. Bajet training dalam kementerian dan kerajaan semakin kecil akibat dasar berjimat cermat.

Pemain baru masuk dengan menawarkan speaker dan produk baru.

Radio dan televisyen menjadi media pilihan bagi memasarkan wajah-wajah speaker baru. Terbukti penampilan dalam media massa adalah berkesan.

Kek sektor training adalah kek yang dapat diperbesarkan. Semua trainer yang mempunyai modul-modul yang baik dapat hidup selesa. Caranya adalah dengan mengamalkan strategi bekerjasama.

Ambil sebagai contoh, Tuan Ir Ahmad Jais AsSyazili suka mem-promote modul rakan-rakan lain dalam industri training.

Langkah mem-promote modul orang lain adalah taktik yang sangat berkesan bagi mem-promote bisnes kita sendiri.

Apabila kita promote modul orang lain kepada klien kita, hasilnya klien kita itu akan nampak kita sebagai orang yang baik. Dia menjadi suka membeli modul kita!

Jangan Bersaing

Apabila kita membuka gerai ataupun kedai makan yang sederet dengan kedai-kedai lain, jangan gunakan sikap bersaing dengan kedai-kedai jiran.

Gunakan sikap bekerjasama dan saling tolong-menolong dengan jiran-jiran.

Promot bisnes orang lain yang sama-sama berkedai dengan kita. Sambil kita menjual menu kita sendiri, promot juga menu di kedai jiran.

Apabila kita mempromot bisnes jiran-jiran kita, mereka akan membalas budi kita dengan mempromot bisnes kita pula.

Jangan bergaduh dengan jiran sebelah-menyebelah. Jangan memburuk-burukkan bisnes jiran kita.

Katakan kepada pelanggan kita, "Kalau tuan mahu minum air kendondong asam boi yang sedap, saya boleh tolong orderkan dari restoran sebelah ini. Memang sedap!"

Pelanggan kita suka, towkay kedai jiran kita pun suka!

Ekonomi Terima Kasih

Apabila kita menjual produk ataupun servis, buat sampai pembeli kita berasa terhutang budi kepada kita disebabkan apa yang dibelinya itu benar-benar diperlukannya, menyelesaikan masalahnya, dan membawa banyak manfaat kepadanya.

Inilah asas 'ekonomi terima kasih'.

Sebagai orang bisnes, kita memikul tanggungjawab melindungi pelanggan kita daripada mengalami kerugian dan kesusahan akibat membayar harga produk ataupun yuran yang kita kenakan.

Berniaga dalam 'ekonomi terima kasih' adalah jalan yang panjang sebelum bisnes kita menjadi besar. Namun pada akhirnya, berniaga cara jalan panjang begini adalah sangat selamat.

Gen X vs Gen Y

Sewaktu saya menemubual Tuan Bukhari Ramli untuk siaran RBC, ahli strategist yang sangat berilmu itu, beliau menerangkan beberapa perkara penting.

Menurut beliau, dalam pemikiran strategi tradisional yang diamalkan oleh ahli-ahli strategist generasi-X, mereka diajar supaya mengamalkan strategi mazhab kompetisi, yakni strategi bersaing.

Dalam mazhab strategi kompetisi, objektif strategi adalah mengalahkan, malah kalau boleh memusnahkan, pihak-pihak lain yang kita anggap sebagai kompetitor kita.

Di sebalik mazhab kompetisi itu adalah andaian bahawa mereka bersaing bagi mendapatkan bahagian terbesar kek-ekonomi yang ada.

Beliau menerangkan, mazhab generasi-Y menolak ajaran-ajaran strategi kompetisi oleh generasi-X.

Generasi-Y menganuti mazhab strategi kolaborasi.

Di sebalik mazhab kolaborasi adalah andaian bahawa semua orang berupaya mencipta kek-kek baru untuk diri mereka sendiri, asalkan sahaja mereka tidak tamak!

Bagimanakah kita dapat mencipta kek-kek baru itu? Inilah yang diajarkan oleh Tuan Bukhari Ramli kepada coachee-coachee beliau.

Tips Permission Marketing

Website dan blog bisnes kita adalah alat kita mendapatkan orang supaya berminat dengan produk dan servis kita. Mula-mula mereka berminat sahaja, lama-lama mereka membeli.

Berikut adalah tip dari pakar Permission Marketing (PM):

1. Mereka mestilah mahu berkali-kali masuk dan membaca blog kita, bukan sekali klik dan selepas itu tidak mahu klik lagi.

2. Mereka juga mestilah mahu rekomen kepada kawan-kawan mereka supaya klik blog bisnes kita.

Salah satu strategi yang dapat digunakan supaya semakin hari semakin banyak klik blog bisnes kita adalah dengan menggunakan 'strategi bercerita'.

Tuan Bukhari Ramli menerangkan cerita yang sesuai digunakan bagi menarik banyak bakal pelanggan membaca blog bisnes kita adalah cerita-cerita yang menaikkan kepercayaan mereka terhadap diri kita dan terhadap produk kita.

Apakah material cerita yang bagus digunakan dalam blog bisnes, sehingga orang suka berkali-kali masuk blog kita?

Ini akan diterangkan dengan terperinci apabila tuan bercoaching dengan mana-mana pakar PM.

Apakah Itu Permission Marketing?

Apakah perlunya strategi PM digunakan apabila kita menggunakan internet bagi menjual produk dan perkhidmatan kita?

Biar saya terangkan dengan cara mudah....

Dulu-dulu pemilik kedai runcit, pemilik kedai gunting rambut, pemilik kedai kopi di kampung kenal semua pelanggannya. Mereka tahu banyak maklumat pelanggan.

Mereka tahu nama-nama setiap pelanggan, berapa umurnya, di mana rumah setiap pelanggan, dia anak siapa, apa pekerjaannya, siapa isterinya, berapa anaknya, apa hobinya, siapa sahabat baiknya, siapa yang mereka benci, apa citarasanya dll.

Towkay kedai runcit, kedai gunting rambut dan kedai kopi itu juga mengambil masa bercakap-cakap dengan setiap pelanggannya apabila mereka datang membeli.

Ini berbeza dengan pemilik hipermarket yang tidak kenal pembeli yang datang membeli di hipermarketnya.

Hipermarket mempunyai bajet periklanan yang sangat besar, sehingga berjuta-juta ringgit setahun. Bisnes kecil tidak mampu meniru cara hipermarket mempromosi bisnesnya.

Permission Marketing adalah strategi berniaga ala-ala si pekedai runcit di kampung.

Dengan menggunakan strategi PM, kita membina hubungan yang rapat dengan pelanggan dan klien kita. Caranya adalah dengan mendapatkan banyak info berkenaan diri pelanggan kita melalui website bisnes kita.

Info berkenaan pelanggan dan klien kita membolehkan kita menambat hati mereka dengan lebih efektif!

Website yang menggunakan strategi PM tidak boleh serupa macam website biasa-biasa yang tidak menggunakan strategi PM.

ABS mempunyai seorang pakar membangunkan website PM. Beliau adalah Tuan Bukhari Ramli.

Branding

Nama asal buah kiwi adalah goose berry.

goose = itik angsa

Nama 'kiwi fruit' itu dicipta apabila buah liar yang tumbuh dalam semak di New Zealand itu mahu dieskport sebagai buah komersial yang premium.

Banyak makanan Melayu diberi nama yang mudah diingat, tetapi nama-nama itu tidak sesuai digunakan sebagai label produk premium.

taik itik
taik tikus
batang buruk
sarang semut
telur katak

Peniaga Melayu boleh membuat re-branding....

Jangan jual 'kuih gulung'
Jual 'bantal peluk Saloma'

Duta Produk

Pada masa ini banyak peniaga menggunakan konsep 'duta produk' bagi memasarkan produk keluaran syarikat mereka.

Kos menggunakan duta produk adalah relatif mahal, oleh itu ia meningkatkan kos pengeluaran, dan menaikkan harga jualan.

Sebelum memilih duta produk, kenal pasti ciri-ciri produk kita itu dahulu.

Katakanlah kita mahu memasarkan produk kecantikan herbal, dan kita mahu menggunakan wajah seorang seniwati lagenda berusia emas sebagai duta.

Apakah seniwati itu duta yang sesuai?

+ Jika produk kecantikan itu ditargetkan kepada peminat seniwati lagenda berusia emas, apakah perempuan-perempuan usia emas membeli produk-produk kecantikan?

+ Jika produk kecantikan itu ditargetkan kepada perempuan-perempuan muda, apakah mereka kenal dan meminati seniwati lagenda berusia emas itu?

Bagi tujuan berfikir....

Katakanlah, kita perasan bahawa ada peluang kita mengeluarkan produk sup dalam tin yang dijamin halal.

Pada masa ini semua sup dalam tin adalah produk yang dikeluarkan oleh syarikat antarabangsa, walaupun mempunyai logo halal.

Sup dalam tin yang ada semuanya sup Amerika, tidak ada sup perisa tempatan.

Kita pun mendapat idea mahu menjual sup segera dalam tin dengan perisa tempatan, dan dijamin halal.

STEP 1: Kaji tingkah laku produk sup dalam tin.

STEP 2: Kaji tingkah laku pasaran sup dalam tin.

STEP 3: Tetapkan position sup yang kita akan keluarkan dan pasarkan.

Kesilapan Mula Meniaga

Salah satu kesilapan peniaga yang baru mula berniaga adalah, kita menjual produk yang kita pandai buat. Kita pandai membuat video editing, kita pun buka bisnes video editing.

Produk yang kita pandai buat itu mungkin pasarannya sangat kecil. Sebagai contoh, kita pandai membuat dodol, lalu kita pun membuka bisnes dodol.

Akibatnya, kita terpaksa membuat sendiri apabila ada tempahan. Sampai bila kita mahu berlengas-lengas di hadapan api dodol?

Pilih produk yang membolehkan kita semakin lama berniaga, semakin kita dapat berniaga sambil goyang kaki.

Membuat serbuk kari adalah contoh perniagaan yang dapat dimulakan dengan modal sangat kecil. Lama-kelamaan bisnesnya boleh semakin membesar, membesar, membesar.

Kalau kita tidak pandai membuat serbuk kari, kita boleh belajar. Kita boleh test dahulu. Test sampai jadi!

Apabila semua orang yang menge-test melaporkan serbuk kari kita sedap, kita boleh mula mengeluarkannya.

Mula-mula kita terpaksi giling sendiri serbuk kari kita, kemudian kita mampu membeli mesin pengisar kecil, kemudian kita mampu membeli mesin pengisar yang lebih besar, lama-lama boleh buka kilang.... Dan duit masuk sambil kita duduk-duduk goyang kaki... (Hehe! Kilang kita itu boleh kita serahkan kepada menantu kita. Dia take over!)

Ciri Pembelian Produk

Sesetengah perniagaan mempunyai potensi membesar tanpa had. Ia boleh dimulakan secara kecil-kecilan, kemudian perlahan-lahan ia membesar, membesar dan membesar. Contohnya, perniagaan mengeluarkan serbuk kari. Peniaganya boleh memiliki kilang besar.

Manakala ada jenis perniagaan yang tidak dapat berkembang. Sebagai contoh perniagaan urut-mengurut.

Apabila mahu berniaga dengan menjadi pembuat dan pengeluar produk konsumer, ada beberapa ciri produk yang perlu diambil kira sebelum membuat pilihan:

1. Ada produk yang jualannya bermusim. Contohnya, ketupat segera. Apabila musim raya, jualannya tinggi, pada masa lain jualannya slow....

2. Ada produk yang jualannya sepanjang tahun, tetapi pasarannya kecil. Contohnya, kek hari jadi.

3. Ada produk yang jualannya sepanjang tahun dan pasarannya besar. Contohnya, kicap makan nasi.

4. Ada produk yang dibeli sekali seumur hidup. Contohnya, kawah besar.

5. Ada produk yang dibeli berkali-kali oleh pembeli yang sama. Contohnya, sabun basuh pinggan.

Jika kita mahu menjual cup-cake, apakah ciri pembelian cup-cake?

Sistem Consignment

Ada yang bertanya, "Apa itu sistem consignment?"

Beginilah....

Tuan membuat kerepek muruku. Tuan hantar 20 bungkus ke kedai runcit di tempat tinggal tuan.

Tuan letakkan sendiri, susun sendiri kerepek muruku di rak dalam kedai runcit itu.

Pada hujung minggu tuan pergi ke kedai runcit itu. 10 bungkus kerepak tuan terjual. Bungkusan yang ada bersepah-sepah.

Tuan pun letakkan 10 bungkus lagi, susun semua bungkusan elok-elok. Begitulah tiap-tiap minggu tuan lakukan.

Ada satu masa, semua bungkusan muruku tuan habis licin. Tetapi towkay kedai tidak peduli pun mahu beritahu tuan supaya hantar bekalan baru!

Pada 30hb, tuan beritahu towkay kedai runcit itu 52 bungkusan muruku yang terjual.

Towkay itu pun membayar tuan harga 52 bungkusan itu selepas ditolak diskaun 40%.

Begitulah sistem consignment.

Sistem Jualan Kredit

Tip menggunakan sistem jualan kredit....

Jualan sistem kredit adalah sangat tidak digalakkan. Biar barang tidak laju keluar dari setor, asal kita dapat duit tunai.

Risiko tutup bisnes disebabkan oleh gagal mengutip hutang memang amat tinggi.

Syarikat yang sudah sangat besar dan memiliki brand peringkat nasional yang sangat terkenal pun masih boleh tumbang disebabkan oleh gagal mengutip hutang dari agen-agennya.

+ Berikan kredit hanya selepas orang itu sudah membeli tunai produk kita selama 3 tahun.

+ Semak rekod orang itu daripada peniaga-peniaga lain yang mempunyai urusan bisnes dengan dia.

Bagi menggalakkan orang itu membeli tunai:

1. Beri potongan yang lebih tinggi
2. Tawarkan sistem sale-or-return SOR

WARNING! Jualan sistem kredit tidak boleh melebihi had 10% daripada jumlah besar jualan.

Syok Sendiri II

Pengeluar produk Melayu banyak mengalami fenomena produk gagal dipasarkan. Salah satu faktornya adalah desain-produk.

Apabila mendesian penampilan produk kita, yang cantik di mata kita belum tentu cantik di mata bakal pembeli.

Kita bukan menjual produk kita kepada diri kita sendiri!

Buat kajian apa citarasa pembeli. Pergi ke hipermarket, tengok tingkah laku orang membeli barang.

Sebagai contoh, Maggi mee ada mengeluarkan mi segera yang ditargetkan kepada remaja lelaki. Pada bungkusannya itu digunakan imej remaja lelaki yang rock dan cool!

Katakanlah kita mahu membuka kedai kek.

Kita mahu menjual kek-kek hari jadi jenis cash-and-carry, yakni bukan yang ditempah lebih awal dengan diterangkan desain yang mereka mahu.

Perhatikan siapa yang datang membeli kek hari jadi cash-and-carry. Ibu-ibu muda? Remaja? Nenek-nenek? Citarasa mereka berbeza-beza.

Syok Sendiri I

Kita mahu mengeluarkan teh herba menguruskan badan dengan harga RM75 sekotak yang berisi 30 uncang.

Apabila menentukan channel distribusi teh herba kita itu, kita tidak boleh syok sendiri.

Kita syok sendiri dengan berkata di dalam hati, "Daku akan edarkan teh ini melalui kedai rambut, spa, butik, dan farmasi."

Banyak pengeluar Melayu berfikir syok sendiri.

Cara yang betul:

Sebelum teh herba itu dikeluarkan, pergi dahulu ke channel-channel yang ditargetkan itu. Tanya mereka dahulu, apakah mereka berminat menjual teh herba kita itu. Dengar apa kata mereka....

Tiap-tiap channel mempunyai cirinya sendiri. Produk kita belum tentu sesuai dengan ciri bisnes channel itu.

Sebagai contoh, produk yang berharga lebih RM20 sangat sukar dijual dalam kedai runcit kampung.

Jadi, towkay kedai runcit tidak mahu mempamerkan teh herba kita. Buat menyemakkan rak kedainya sahaja!

Saluran Pengedaran

Banyak peniaga Melayu mengeluarkan produk dengan tidak menentukan saluran pengedaran.

Apabila mengeluarkan produk yang akan diedarkan dalam pasaran, faktor channel (saluran) pengedaran adalah sangat penting. Tidak boleh tidak, mesti ditetapkan sebelum produk dikeluarkan.

Sebagai contoh, apakah channel distribusi yang akan digunakan untuk produk teh herba untuk menurunkan berat badan?

+ Individu agen?
+ Kedai internet?
+ Kedai runcit di kampung dan pekan kecil?
+ Warung makan?
+ Restoran?
+ Kedai kek?
+ Kedai gunting rambut?
+ Spa?
+ Klinik perubatan alternatif?
+ Butik?
+ Kedai jahit?
+ Mini market milik Cina di bandar sederhana besar?
+ Rangkaian supermarket di bandar-bandar utama?

Gambaran Salah Sektor Training

Banyak yang mempunyai gambaran salah berkenaan sektor training.

Sebagai contoh, banyak yang menyangka jika kita suka memegang mikrofon, pandai bercakap di hadapan orang, maka kita boleh berjaya sebagai trainer.

Pandai bercakap bukan syarat utama kita dapat survive dalam sektor training.

Sektor training adalah serupa dengan sektor-sektor lain. Hanya produk training yang baik yang dapat survive dalam pasaran.

Seperti halnya dalam apa jua bisnes, kita perlu tahu apa jenis-jenis produk yang paling laku dalam pasaran training. Kemudian, kita perlu mencipta produk itu.

Sebagai contoh, 'produk pengurusan masa' dan 'pengurusan kerja' adalah produk yang baik pasarannya. Ia laku sepanjang tahun. Baik sektor kerajaan mahupun sektor swasta, mereka membeli 2 modul ini.

Sesudah mempunyai produk yang baik, kita perlu mempakejkan produk kita itu.

Sesudah dipakejkan, kita perlu me-market-kan produk kita itu.

Seperti bisnes lain, apabila kita me-market-kan produk training kita, salesman kita memerlukan 'marketing kit' yang akan dibawa bersamanya, dan akan diserahkan kepada pengurus jabatan latihan.

Banyak kali kita berjumpa trainer yang berhenti kerja dan menceburi sektor ini sebagai trainer profesional. Selepas mendapat beberapa job, mereka gagal mendapat lebih banyak job.

Salah satu faktornya adalah mereka tidak menjalankan kerja-kerja marketing dengan berkesan.

Design Thinking

Bangsa Jepun, Korea dan China mempunyai kelebihannya sendiri dari segi berfikir dibandingkan dengan bangsa-bangsa Barat.

Otak orang Barat sangat pintar berfikir secara logikal, analitikal dan kritikal. Dalam pemikiran bisnes, mereka terlalu menekankan analisis angka-angka.

Logik analitikal dan kritikal menghasilkan persaingan. Buku-buku bisnes tulisan pakar Barat mengajar cara-cara bersaing dalam bisnes.

Otak bangsa-bangsa Timur kurang kagum dengan analisis angka-angka. Mereka lebih pintar menggunakan design thinking.

Design thinking adalah thinking yang menghasilkan strategi-strategi. Ini yang mendorong kejayaan ahli-ahli strategist Jepun, Korea dan China mengalahkan strategi yang digunakan oleh syarikat-syarikat Amerika dan Eropah dalam banyak sektor.

Pada masa ini univeriti-universiti ternama di Amerika sudah mula mengajarkan design thinking di fakulti bisnes mereka.

Langkah Memulakan Bisnes

Tentang langkah-langkah menceburkan diri ke laut bisnes....

1. Syarikat pertama adalah tempat belajar berniaga. Pilih sektor perkhidmatan. Modalnya kecil. Apabila lingkup, mudah bangun semula. Yang penting pengetahuan dan kesilapan asas berniaga sudah diketahui.

2. Dari awal sudah difikir-fikirkankan bisnes ke-2 yang akan dibuka pada tahun ke-4. Fikirkan bidang-bidang yang melibatkan jual beli. Pelajari bidang-biang itu daripada rakan-rakan yang aktif dalam bidang-bidang tersebut. Mulakan bermentor dengan old-timer.

3. Jalankan bisnes pertama selama 3 - 4 tahun. Kemudian, serahkan bisnes itu kepada orang lain supaya mengurskannya. Dijual pun boleh. Ditutup sahaja pun boleh.

4. Buka bisnes kedua pada tahun ke-4 ataupun ke-5. Pilih bidang trading produk keperluan harian, tetapi jual beli produk keluaran orang lain. Bukan produk yang dibuat sendiri. Dalam fasa ini belajar menjadi pengedar produk-produk itu.

5. Kemudian, belajar trading produk-produk yang premium.

6. Pada tahun ke-10 belajar trading pada peringkat eksport-import.

Perbezaan Sales & Marketing

Tentang apa itu 'sale', apa itu 'marketing'....

Dua perkara ini amat berlainan. Macam epal dan oren. Namun banyak orang masih keliru.

Saya menubuhkan penerbit PTS. Saya tidak pandai menjual buku, biar pun sebiji buku saya tidak pandai menjualnya.

Sebaliknya, setiap hari saya melakukan kerja-kerja marketing.

Orang bisnes tidak perlu pandai menjual. Dia wajib pandai buat marketing.

Kerja menjual adalah kerja orang lain. Tetapi kerja-kerja marketing, kita kena buat sendiri.

Sehinggalah apabila syarikat kita sudah mempunyai banyak duit, barulah kita ambil ambil pegawai khas bagi menjalankan tugas marketing.

Panjang Akal & Hutang

Apabila orang muda berani membuat berhutang banyak dari bank ataupun MARA atas rasional mahu memulakan bisnes, berapa teori psikologi dapat digunakan bagi menerangkan tingkah laku yang tidak rasional itu.

Adalah tidak rasional apabila seseorang yang tidak mempunyai ilmu dan pengalaman berniaga berani mencagarkan hartanah keluarga demi berhutang.

Tingkah laku 'tidak rasional' itu yang kemudian muncul berkali-kali semasa dia menjalankan perniagaannya. Dia akan membuat banyak keputusan dan tindakan tidak rasional. Itulah yang menghasilkan kegagalan bisnes.

Salah satu ciri tingkah laku individu yang kurang rasional adalah dia bersikap impulsif apabila membuat keputusan.

Dalam budaya Melayu, ciri psikologi 'rasional' itu disebut dengan istilah 'panjang akal'.

Produk dan Perkhidmatan

Dalam bisnes, istilah 'produk' digunakan kepada produk benda-benda fizikal dan juga servis.

Mencipta produk fizikal adalah lebih mudah daripada mencipta produk servis.

Nabi Muhammad tidak pernah berniaga dengan menghasilkan produk fizikal.

Selama-lama beliau berniaga, beliau hanya menjual services.

Semasa masih berumur 8 tahun Nabi sudah menjual servis menjaga kambing.

Pada usia 12 tahun beliau berkuli dalam rombongan saudagar import-eksport.

Pada usia 18 tahun beliau membuka syarikat perkhidmatan 'fund management'.

Beliau menjalankan fund management dengan amat berjaya sehingga menjadi kayaraya sehingga beliau bersara pada umur 38 tahun.

Membesarkan dan Meluaskan Bisnes

Orang bisnes mahu MEMBESARKAN bisnesnya. Dari gerai makan mahu membuka restoran.

Apabila bisnes sudah membesar, orang bisnes mahu MELUASKAN bisnesnya. Dari restoran mahu membuka kilang pengeluaran kari dan sambal dalam tin.

Pelaburan bagi MEMBESARKAN bisnes adalah lebih selamat, sebab antara gerai makan dan restoran, kita masih dalam sektor yang sama. Cuma kategorinya sahaja yang lain.

Tetapi pelaburan MELUASKAN bisnes adalah sangat berisiko!

Salah satu punca kita tersilap membuka bisnes baru sebagai perkembangan bisnes yang ada sekarang adalah disebabkan kita tidak tahu bisnes kita sekarang ini dalam kategori apa dan dalam sektor apa.

Contohnya, bisnes kita sekarang adalah kilang menjahit tudung untuk pengedar-pengedar tudung. Kemudian kita membuka kedai pakaian.

Kilang tudung adalah dalam sektor pengeluaran, atau manufacturing. Kedai pakaian adalah dalam sektor peruncitan, atau retail.

Gerai makan dan restoran adalah dalam kategori restoran. Kilang membuat kari dan sambal dalam tin adalah dalam kategori pembuatan, atau manufacturing.

Pembesaran bisnes jenis melompat ke sektor lain macam ini adalah sangat tinggi risikonya!

Ambil sebagai contoh:

Saya menerbitkan buku. Jadi orang nampak buku. Orang juga nampak kilang yang mencetak buku.

Justeru, logik mengatakan bagus sekali saya membuka syarikat percetakan. Dengan itu saya dapat mencetak sendiri buku-buku yang saya terbitkan.

Namun, penerbitan dan percetakan adalah 2 sektor yang berlainan. Ibarat buah manggis dan buah terung. Yang satu buah di jual di pasar buah. Yang satu sayuran di jual di pasar sayuran.

Buku adalah sejenis media. Jadi penerbit buku adalah dalam sektor media.

Disebabkan buku terletak dalam industri media, maka saya melabur dalam pembukaan stesen radio internet.

Dari kaca mata orang biasa, buku dan radio sangat berbeza!

Musim Produk

Tiap-tiap produk mempunyai musimnya, ataupun season-nya.

Pada masa ini orang membuat cup-cake di sana-sini. Selepas season cup-cake, cake apakah agaknya yang akan masuk pasaran?

Produk-produk macam cup-cake sudah menjadi komoditi. Ia sangat mudah ditiru oleh sesiapa sahaja.

Dalam bisnes komoditi, hanya ada 2 posisi:

1. Kita yang memulakan season

Pada posisi ini produk kita masih 'premium'. Kita mesti buat duit cepat-cepat sebelum peniru berebut-rebut masuk pasaran dan menjatuhkan harga.

2. Kita yang ikut-ikutan season

Apabila kita berada pada posisi ikut-ikutan, bersediakan bekerja teruk-teruk bagi mendapatkan pulangan yang sedikit.

--------

Nota kaki:

Produk yang terus laku dalam pasaran dapat terus kekal disebabkan aktiviti marketing yang berterusan.

Colgate, Coca-Cola, Milo, Breeze, dll terus kekal disebabkan produk-produk itu terus diiklankan.

Harga Tidak Tetap

Tip bisnes...

Dalam bisnes ada apa yang disebut 'prinsip harga tak tetap'.

Kita boleh meletakkan berapa sahaja harga yang kita sukai ke atas produk kita.

Berapa pun harga yang kita letakkan, orang tetap sanggup membayarnya apabila kita dapat membuktikan kepada orang itu bahawa harga itu sesuai dengan dompetnya.


Belajar Dari Pesaing Bisnes

Banyak kursus usahawan mengajar pesertanya bagaimana mahu survive dalam bisnes dengan cara bersaing dengan pesaing.

Dengan jurulatih mengajarkan strategi-strategi persaingan dengan tujuan mahu mengalahkan para pesa
ing. Hasilnya banyak peniaga melakukan pelbagai cara hendak menjatuhkan bisnes pesaing mereka.

Meskipun kita berjaya menjatuh bisnes pesaing kita, itu tidak menjamin bisnes kita sendiri akan menjadi lebih laku dan kita lebih berjaya.

Ada satu lagi strategi bersaing yang lebih efektif. Di sini kita pelajari apa yang dilakukan oleh pesaing kita sehingga produknya begitu laku dan bisnesnya begitu berjaya.

Kemudian kita lakukan perkara yang sama tetapi dengan cara yang lebih murah, lebih mudah dan lebih cantik hasilnya.

Sekolah Bisnes Ainon Mohd

Apabila tuan masuk belajar di sekolah ini, antara mata pelajarannya....

1. Bagaimana menjalankan bisnes dalam pasaran terbuka, tanpa mengharapkan kontrak kerajaan.

2. Bagaimana membesarkan bisnes dengan mengaplikasi strategi menolong bisnes pesaing-pesaing kita sendiri.

3. Bagaimana memulakan bisnes dengan satu sen pun tidak meminjam dari MARA ataupun bank.

4. Bagaimana memilih agen yang layak dan yang tidak layak diberi kemudahan kredit.

5. Bagaimana memenangi hati pembekal Cina dan bagaimana mendapatkan dukungan mereka dalam pasaran.


Silabus sekolah bisnes ini akan diajarkan melalui blog ini.

Nantikan update seterusnya...

Ingin Belajar Tentang Bisnes?

Belajar lebih lanjut tentang bisnes di blog-blog berikut:

  1. Betul-betul Bisnes - Memuatkan tips dan kisah daripada beberapa usahawan berpengalaman
  2. Firdaus Ariff - Pelajari konsep-konsep baru bisnes seperti Business Model Canvas, Lean Startup, Permission Marketing dan Tipping Point.

Video: Pengenalan Kepada Bahasa Melayu Tinggi

Budaya dan Bahasa adalah Modal Bisnes yang Amat Menguntungkan


Peniaga-peniaga Cina sangat pandai menggunakan elemen-elemen budaya dan bahasa Melayu sebagai modal perniagaan mereka.

Bagi menjual produk mereka kepada pasaran Melayu, mereka menggunakan pelbagai elemen dalam budaya Melayu, seperti:

1. Nama syarikat menggunakan perkataan-perkataan Melayu.

2. Logo syarikat yang serasi dengan minda Melayu.

3. Nama-nama produk dengan menggunakan perkataan Melayu.

4. Logo produk menggunakan ikon-ikon yang mempunyai kaitan rapat dengan nilai-nilai budaya Melayu.

5. Desain pakejing yang mengggunakan elemen-lemen Melayu.

6. Mengambil petugas-petugas Melayu di mana pembeli Melayu adalah majoriti. 

7. Pakaian seragam petugas mereka menggunakan desain Melayu, seperti pelayan restoran memakai kebaya ataupun kurung Kedah. 

Peniaga Melayu dapat belajar banyak dari peniaga Cina berkenaan strategi bahasa dan budaya bagi menjual kepada sesuatu kelompok pasaran.


Bahasa Sebagai Alat Branding Diri dan Bisnes dalam Laman Sosial Facebook


Semua orang bisnes, dan semua staf syarikat, perlu belajar menggunakan dan memanfaatkan kuasa dan daya pengaruh yang ada pada laman sosial seperti Facebook (FB) bagi mempromosi syarikat dan bisnesnya.

Apabila kita menggunakan FB bagi tujuan bisnes, aspek branding yang utama adalah kredibiliti dan integriti diri individu itu, justeru syarikatnya. Dua aspek itu mempengaruhi sejauh mana pelanggan berani meletakkan kepercayaan mereka terhadap mutu produk dan perkhidmatan mereka.

Dalam laman sosial, seseorang itu hanya mempunyai bahasa sebagai alat bagi menerangkan siapa dirinya mereka.

Ejaan, tatabahasa, dan tanda bacaan yang digunakan dijadikan cermin oleh pembaca laman sosial bagi mengukur sikap-sikap positif dan disiplin kerja mereka yang buruk ataupun yang baik.

Ejaan dan tanda bacaan yang teliti ditafsirkan sebagai bukti sikap dan disiplin kerja yang teliti dan sistematik, ataupun yang huru-hara, cacamarba dan tidak semenggah.

Tatabahasa yang rapi ditafsirkan sebagai bukti pendidikan, pembacaan, profesionalisme dan daya intelek yang tinggi.

Penggunaan istilah yang tepat ditafsirkan sebagai bukti penguasaan bidang ilmu.


Modal Budaya bagi Menambat Hati Pelanggan


Dalam buku-buku yang menerangkan panduan perkhidmatan pelanggan tulisan pengarang-pengarang Amerika, mereka menyarankan supaya kita membuat pelanggan berasa dirinya orang yang sangat 'istimewa'. 


Caranya adalah dengan memberikan layanan istimewa kepada pelanggan.

Sesuatu layanan itu menjadi 'istimewa' apabila layanan itu tidak pernah dialami oleh si pelanggan di tempat-tempat lain yang seumpamanya. 

Contoh layanan istimewa, apabila pelanggan tiba di pusat peranginan, mereka disambut dengan cara mengalungkan kalungan bunga. Jadi, pelanggan yang belum pernah mengalami sambutan seperti itu ajan berasa mereka diberi layanan istimewa.

Apabila kita yakin bahawa tip dalam buku Amerika itu adalah tip yang betul, kita akan mencari idea-idea baru bagi memberikan pengalaman istimewa kepada pelanggan kita.

Sesuatu yang pengalaman istimewa dalam sesuatu budaya belum tentu dirasai sebagai istimewa dalam budaya lain.

Bagi kita di rantau Timur ini, kita mempunyai budaya dan nilai-nilai yang berbeza daripada budaya dan nilai-nilai Barat.

Dalam budaya Timur, layanan yang sangat dihargai adalah menunjukkan bahawa kita memuliakan seseorang itu, dan bukannya membuat dia berasa dirinya dilayan sebagai seorang yang istimewa.

Dalam budaya Melayu, apabila seseorang itu yakin dirinya dimuliakan, automatik dia berasa dirinya dilayan dengan istimewa. 


Cara-cara memuliakan pelanggan Melayu tidak memerlukan kita mencipta idea-idea baru, tidak perlu memberikan kepada pelanggan kita pengalaman-pengalaman naru.

Kita hanya perlu mematuhi peraturan-peraturan budaya Melayu yang sedia ada semasa berinteraksi dengan pelanggan kita.

Apabila seseorang pelanggan Melayu itu yakin dirinya dimuliakan, sikapnya menjadi terbuka dan hatinya menjadi lembut kepada interaksi seterusnya, baik interaksi itu bersifat urusan bisnes, rasmi mahupun urusan sosial.



Modal Budaya dalam Bisnes


Salah satu modal yang penting dalam bisnes adalah apa yang disebut 'modal budaya'.

Modal budaya dalam bisnes dapat dikelompokkan ke dalam 2 kategori:

1. Budaya dijadikan produk

Contoh budaya dijadikan produk yang dijual adalah seperti:

a. Menyediakan perkhidmatan pasukan kompang dan pesilat untuk majlis persandingan.

b. Menjual pelbagai alat dan keperluan majlis untuk majlis persandingan.

2. Budaya dijadikan nilai tambah

Contoh di mana aspek budaya dijadikan nilai tambah bagi meningkatkan mutu perkhidmatan yang diberikan kepada pelanggan adalah penyediaan surau di dalam premis bisnes. Ini banyak dilakukan oleh pengurusan kompleks perniagaan dan stesen minyak.

Mutu perkhidmatan menentukan kepuasan pelanggan. Di sinilah pentingnya peranan modal budaya. 

Produk dan perkhidmatan yang kita tawarkan mungkin sudah mempunyai kualiti yang tinggi, tetapi pelanggan belum tentu puas hati disebabkan bisnes kita tidak menghormati pelanggan itu dengan cara-cara yang betul dari sudut budaya. 

Sebagai contoh, kedai makan itu menghidangkan masakan kampung yang sedap, tetapi tidak ada singki basuh tangan yang memudahkan pelanggan membasuh tangan.


.

Jangan Gunakan Budaya Kampung Dalam Perkhidmatan Pelanggan Kaya


Orang berduit makan nasi lemak. Orang tidak berduit pun makan nasi lemak.

Menjual nasi lemak bungkus kepada pelanggan berduit adalah sangat menguntungkan. Mereka mampu membeli lebih banyak, pada kualiti yang lebih baik, dan dengan membayar harga yang lebih tinggi. 

Hasilnya margin keuntungan kita lebih lebar.

Menjual nasi lemak bungkus kepada pelanggan kaya tidak boleh dilakukan dengan cara-cara yang serupa dengan menjual nasi lemak kepada pelanggan tidak kaya.

Salah satu aspek yang perlu diberikan perhatian apabila kita hendak memasuki pasaran orang kaya adalah isu budaya.

Orang yang mempunyai duit banyak mampu memilih, manakala orang yang tiada berduit tidak mampu memilih. 

Hak memilih adalah hak orang yang berduit. Semakin banyak duit yang kita miliki semakin banyak pilihan yang terbentang di hadapan kita.

Orang kaya juga mampu membiayai kerenah citarasa mereka masing-masing, manakala orang miskin tidak mampu memiliki citarasa. 

Citarasa adalah kemewahan yang hanya mampu dimiliki dengan wang yang banyak.

Contoh staf yang mempunyai interaksi secara direct dengan pelanggan adalah:

a. Staf kaunter pendaftaran
b. Staf kaunter pembayaran
c. Jurujual
d. Telefonis
e. Pegawai perhubungan di lobi hotel
f. Promoter di rak pameran
g. Pelayan restoran
h. Doktor dan jururawat

Majoriti staf kaunter lazimnya bukan anak-anak keluarga kaya. Malah majoritinya datang dari keluarga berasal dari kampung ataupun pekan-pekan kecil di luar bandar. 

Justeru budaya yang mereka ketahui adalah budaya kehidupan di kampung dan pekan-pekan kecil. 

Budaya kampung sangat berbeza daripada budaya masyarakat kaya raya di bandar-bandar utama. 

Akibatnya,  staf yang berbudaya kampung itu menjalankan tugas melayan kerenah pelanggan kaya raya dengan menggunakan unsur-unsur budaya kampung.   

Dari satu segi staf kita perlu memberikan perkhidmatan yang memenuhi citarasa pelanggan yang kaya, tetapi dari satu segi lain staf kita tidak tahu ciri-ciri budaya masyarakat kaya, maklumlah mereka sendiri tidak datang daripada golongan kaya.

Staf yang tidak datang daripada latar belakang budaya orang-orang kaya perlu diberikan pengenalan dan latihan tentang cara-cara yang betul melayan kerenah budaya pelanggan bandar yang kaya-raya.


.

Jangan Hendak Bermesra-Mesra dengan Pelanggan Berduit


Dalam memberikan perkhidmatan pelanggan, ada tingkah laku yang sentiasa betul. Sebagai contoh, tingkah laku melayan semua pelanggan dengan cara-cara yang memuliakan mereka adalah sentiasa betul. 

Semua orang mahu dirinya dimuliakan.

Ada pula tingkah laku yang belum tentu sentiasa betul. Sebagai contoh, tingkah laku melayan pelanggan dengan layanan mesra belum tentu betul. Sesetengah pelanggan suka dirinya dilayan dengan layanan mesra. Ada yang tidak suka. 

Tidak semua orang suka bermesra-mesra dengan orang lain.

Masyarakat Asia sangat mementingkan status. Itulah sebabnya isu hormat-menghormati menjadi sangat penting. 

Dalam budaya Asia, peraturan pergaulan antara dua orang yang bukan anggota keluarga adalah sangat ketat. 

Dalam budaya Islam Islam pula, peraturan pergaulannya adalah lebih ketat lagi. Oleh itu, apabila pelanggan kita mempunyai tanda-tanda bahawa dia seorang yang kuat pegangan agamanya, cara melayan pelanggan itu hendaklah lebih berhati-hati.

Dalam budaya Melayu seseorang itu tidak boleh bersenda-gurau dan usik-mengusik dengan orang yang tidak dikenali, atau
pun orang yang bukan anggota keluarga sendiri, ataupun dengan orang yang bukan kenalan rapat sendiri. Perbuatan seperti itu dianggap tidak sopan, tidak manis, malah biadab.

Disebabkan peraturan budaya Asia yang sangat ketat, dalam menjalankan urusan bisnes, jangan bermesra-mesra dengan pelanggan yang bukan kenalan rapat kita sendiri. 


Dalam lain perkataan, jangan layan pelanggan yang bukan kenalan rapat kita itu sebagaimana kita melayan pelanggan yang sudah selalu datang membeli dari kedai kita.

Mereka tidak suka perbuatan itu kerana mereka anggap kita tidak menghormati mereka. Dalam budaya Melayu, orang yang dikatakan sopan adalah orang yang pandai membuat orang-orang lain berasa diri mereka dan kedudukan mereka dihormati.

Kepada pelanggan yang tidak kita kenali dengan rapat, jangan sekali-kali kita memanggil mereka dengan kata panggilan kekeluargaan seperti 'kakak', 'abang', 'pakcik' dan 'makcik' kerana mereka bukan anggota keluarga kita.

Gunakan panggilan yang membesarkan mereka, seperti 'tuan', 'puan', 'cikpuan', 'encik', 'saudara' dan 'saudari'.




Jangan Menjual Kemesraan kepada Pelanggan Berduit


Sebagai peniaga, apabila kita berurusan dengan pelanggan, ada dua produk yang kita tawarkan kepada pelanggan kita itu.

Produk pertama yang kita tawarkan adalah diri kita sendiri.  Apabila pelanggan berkenan dengan diri kita, barulah kita tawarkan produk kedua, yakni barang ataupun perkhidmatan kita.


Manusia tidak akan membeli produk kita seandainya dia membenci diri kita.

Fasa pertama dalam proses menjual adalah menjual diri kita dahulu. Selagi bakal pelanggan belum menyukai diri kita, jangan tunjukkan barang yang hendak kita jual kepadanya.

Dalam kalangan jurujual yang tidak mengikuti kursus-kursus kejurujualan profesional, banyak yang yakin bahawa apabila kita dapat menjalin hubungan mesra dengan pelanggan, barulah pelanggan mahu membeli apa yang kita jual.

Keyakinan itu adalah keyakinan palsu. Namun banyak yang yakin perkara itu benar. Berdasarkan keyakinan itu mereka melakukan banyak perkara atas nama mahu menjalin hubungan mesra dengan pelanggan. 

Tidak ada pelanggan serius yang datang ke kedai kita kerana mahu dirinya dimesrai-mesrai oleh staf kita.

Jangan kita hendak bermesra-mesra dengan pelanggan, apatah lagi apabila pelanggan itu adalah orang yang berduit. Kemesraan bukan sesuatu yang diperlukan oleh pelanggan.

Perbuatan hendak bermesra-mesra dengan pelanggan adalah tidak profesional.

Tidak ada pelanggan yang dengan sukacitanya sengaja datang ke kedai kita dengan tujuan hendak menyerahkan wangnya kerana membeli kemesraan dari pembantu-pembantu kedai kita.

Dalam budaya Asia, khususnya budaya Melayu, cara melayan pelanggan yang betul adalah dengan menjual pemuliaan kepadanya, yakni buat sehingga pelanggan berasa dirinya dimuliakan oleh staf kedai kita.

Kemesraaan hanya layak diberikan kepada:

1. Anggota keluarga
2. Sahabat karib
3. Rakan sama taraf dan sama status

Dalam perkhidmatan pelanggan profesional, status pelanggan sentiasa lebih tinggi daripada status petugas kita, walau siapa pun yang datang sebagai pelanggan kita.

Cara yang paling mudah dan murah bagi memuliakan pelanggan adalah dengan memanggilnya dengan panggilan mulia seperti 'encik', 'tuan', 'puan', 'cikpuan', 'saudara' dan 'saudari'.

Jual apa yang orang mahu beli. Semua pelanggan mahu dirinya dilayan sebagai orang yang mulia.
Bagi pelanggan-pelanggan yang berduit, dia melihat status sosial dirinya adalah lebih tinggi daripada status sosial orang yang bertugas di dalam kedai. Jadi, bagi pelanggan berduit, perbuatan pekerja kedai yang hendak bermesra-mesra dengan dirinya adalah tidak beradab.

Apabila kita memuliakan pelanggan dengan memanggil mereka 'encik', 'tuan', 'puan', 'cikpuan', 'saudara' dan 'saudari' automatik dia berasa dirinya dimuliakan.

Pelanggan yang dimuliakan akan berasa amat puas hati dengan kualiti perkhidmatan yang diterimanya. Mereka juga akan membalas layanan mulia itu dengan melayan staf petugas dengan cara-cara yang memuliakan mereka juga.

Pelanggan yang puas hati akan datang berkali-kali.



.

Seni Melayan Pelanggan yang Berduit


Budaya membeli-belah golongan berduit mempunyai perbezaan dengan budaya pelanggan yang kurang berduit. 


Layanan yang diberikan kepada pelanggan berduit tidak boleh serupa dengan layanan yang diberikan kepada pelanggan yang kurang berduit. 

Nilai, prioriti dan citarasa pelanggan berduit sangat berbeza daripada nilai, prioriti dan citarasa pelanggan yang kurang berduit.

Pelanggan yang kurang berduit datang kerana mereka perlukan produk yang mahu dibelinya. Jadi, harga menjadi prioriti kepada mereka.

Pelanggan berduit mampu membeli apa-apa sahaja yang mereka mahu, dan dari sesiapa sahaja yang mereka suka.

Berniaga dengan pelanggan yang berduit adalah sangat menguntungkan kerana mereka mampu membeli barang-barang pada harga yang lebih tinggi, oleh itu kita berpeluang mendapatkan margin keuntungan yang lebih lebar. Kalau sayur, dia beli sayur yang mahal. Kalau beras, dia beli beras yang mahal. Kalau gincu bibir, dia beli gincu yang mahal.

Salah satu ciri psikologi pelanggan berduit adalah mereka itu tahu apa yang dia mahu beli. Jadi, jangan kita ganggu mereka dengan cuba mempromosi sesuatu produk. Biarkan mereka membuat keputusan barang apa yang mahu dibelinya.

Perhatikan sahaja mereka dari jauh. Jikalau dipanggil barulah segera datang.

Apabila dipanggil, jangan kita bercakap-cakap kepada pelanggan. Biarkan sahaja dia yang bercakap. Apabila ditanya, baru kita menjawab. Dan jangan jawab berlebih-lebih. Jawab apa yang dia tanya sahaja.

Pelanggan berduit tidak suka dilayan dengan panggilan bahasa kampung seperti 'kakak', 'abang', 'pakcik' dan 'makcik'.

Gunakan 'encik', 'tuan', 'puan', 'cikpuan', 'saudara' dan 'saudari'.



.

Pelanggan yang Puas Hati Sanggup Membayar Lebih


Walaupun kita berniaga kecil-kecilan, sebagai contoh kita menjual roti canai di gerai tepi jalan, anggap sesiapa sahaja yang datang ke gerai kita sebagai orang kaya.

Sebagai pengusaha warung tepi jalan, pelanggan kita adalah orang-orang kecil bukan orang besar, namun layan semua pelanggan kita seolah-olah mereka itu adalah orang-orang kaya.

Semua orang, baik orang kecil sekalipun, kita semua suka dilayan sebagaimana orang kaya dilayan.

Orang kaya suka apabila kita menerima wang mereka dengan melapikkan tangan kiri di bawah tangan kanan. Begitu juga apabila kita menyerahkan wang tukaran kepada mereka.

Lakukan perkara yang sama apabila menerima wang dari pelanggan orang kecil.

Orang kaya jarang-jarang datang ke gerai kita. Yang selalu datang adalah orang-orang kecil.

Sebenarnya bisnes warung kita sangat bergantung kepada duit orang-orang kecil. Duit mereka lebih besar maknanya daripada duit orang kaya.

Pelanggan yang puas hati dengan cara kita melayan mereka tidak akan bising-bising apabila mereka perlu membayar lebih sedikit daripada biasa.


.

Memuaskan Hati Pelanggan dengan Menggunakan Modal Budaya


Buku-buku panduan memuaskan hati pelanggan yang diterbitkan di luar negara mempunyai beberapa kekurangan. Yang paling ketara adalah perbezaan budaya.

Pakar-pakar bidang perkhidmatan pelanggan di Amerika menulis tentang bagaimana cara yang betul memuaskan hati pelanggan di negara mereka sendiri. 

Ada aspek-aspek yang serupa antara pelanggan bangsa Amerika dan pelanggan bangsa-bangsa lain, seperti semua pelanggan di semua negara mahukan perkhidmatan yang cepat, pantas dan tepat.

Tetapi, disebabkan oleh perbezaan budaya maka ada aspek-aspek yang berbeza antara apa yang disukai oleh pelanggan Amerika dan apa yang disukai oleh pelanggan bangsa-bangsa lain.

Sebagai contoh, di dalam restoran di hotel-hotel 5 bintang pelayan akan melayan tetamu perempuan dahulu. Umpamanya, jika di meja itu ada pasangan suami isteri, pelayan akan meletakkan minuman yang dipesan di hadapan pelanggan perempuan dahulu, kemudian baru diletakkan minuman pelanggan lelaki. Ini adalah peraturan dalam budaya Amerika. Dengan mengamalkan prosedur ini pelanggan berbangsa Amerika akan puas hati, baik pelanggan yang lelaki mahupun yang perempuan.

Dalam budaya Melayu yang murni, layanan diberikan kepada pelanggan lelaki dahulu, kemudian baru pelanggan perempuan. Layanan seperti ini akan sangat memuaskan hati pelanggan lelaki Melayu yang masih berpegang kepada nilai-nilai tradisional.


.

Budaya adalah Modal


Budaya adalah modal bisnes yang tinggi nilainya.

Maksudnya, gunakan unsur-unsur budaya apabila menjalankan bisnes, nanti hasilnya pelanggan kita lebih berpuas hati dengan kualiti perkhidmatan kita.

Dalam budaya Melayu, ada tingkah laku yang dikaitkan dengan budaya tinggi ataupun budaya rendah.

Penggunaan budaya tinggi menghasilkan kualiti layanan yang lebih tinggi dan menghasilkan rasa puas hati yang lebih tinggi pada pelanggan.

Sebagai contoh, perbuatan mengembalikan wang tukaran kepada pelanggan dengan melapikkan tangan kiri di bawah tangan kanan, adalah dikaitkan dengan dengan adab-adab budaya tinggi yang halus.

Apabila ini dilakukan, pelanggan berasa lebih puas hati, dibandingkan dengan cara memulangkan wang dengan menggunakan sebelah tangan sahaja.




.

Bahasa adalah Modal Bisnes


Apabila kita berniaga, kata-kata yang kita ucapkan dapat menyebabkan wang datang ataupun wang lari.
 

Ada perkataan yang mempunyai nilai komersial, yakni apabila perkataan itu digunakan, produk kita laku, manakala ada perkataan yang sebaliknya.
Contoh perkataan yang tidak mempunyai nilai komersial adalah masalah. 

Justeru perkataan masalah tidak sesuai digunakan sebagai judul buku, seminar ataupun bengkel. 

Ramai orang bergiat aktif dalam bisnes bercakap (speaking) dengan menjadi hos radio, rancangan talk-show di TV, memberi kuliah, tazkirah, bengkel dan berceramah. 

Supaya audiens suka mendengar kita bercakap, jangan sebut perkataan masalah, sebaliknya gantikan dengan perkataan situasi. 

Contoh-contoh: 

(a) Masalah remaja zaman sekarang.... (SALAH)
(b) Situasi remaja zaman sekarang.... (BETUL) 

Dengan tidak menggunakan perkataan masalah, kata-kata yang kita ucapkan menjadi lebih sedap didengar, tutur kata kita menjadi lebih lunak dan manis, oleh itu kita dapat menaikkan mutu perkhidmatan kita, dan jumlah undangan akan meningkat.

Dalam percakapan harian pun begitu juga, jangan sebut perkataan masalah supaya orang di sekeliling kita suka mendengar percakapan kita.

Hasilnya, ramai orang suka berinteraksi dengan kita, dengan itu kita dapat meningkatkan jumlah rakan-bisnes dan pelanggan kita.



.

Profail Pelanggan


Profail pelanggan berbeza-beza berdasarkan jenis produk ataupun perkhidmatan yang kita tawarkan.
Oleh itu, cara layanan yang kita berikan tidak boleh serupa kepada semua pelanggan.

Yang dikatakan profail pelanggan bukan hanya usia, jantina, pendapatan dan lokasi tempat tinggal mereka.

Ada satu lagi elemen profail pelanggan yang penting tetapi kerap kali tidak dipedulikan. Elemen itu adalah keperluan jiwa pelanggan.

Sebagai contoh, jenis orang yang masuk ke kedai buku tidak serupa dengan jenis orang yang masuk ke kedai kasut. Memang, orang yang membeli buku akan masuk ke kedai kasut, kerana semua orang memerlukan kasut, tetapi banyak orang yang masuk ke kedai kasut tidak pernah masuk ke kedai buku.

Ini bermakna, kakitangan yang bertugas di dalam kedai buku perlu diberi latihan bagaimana melayan pelanggan kedai buku, supaya layanan itu memenuhi keperluan jiwanya.




.

Pelanggan Sentiasa Betul


Seorang jurutera mengalami sakit gigi disebabkan giginya berlubang, lalu dia pergi ke klinik gigi.

Dia berkata kepada doktor gigi, "Cabut sahaja gigi saya."

Jawab doktor gigi itu, "Baiklah."

Si pelanggan bertanya, "Berapa bayarannya?"

Doktor gigi itu menjawab, "RM80."

"Berapa lama tuan akan cabut gigi saya?" tanya si pelanggan.

Jawab doktor itu, "Tidak sampai 1 minit."

Kata jurutera itu, "Mahalnya upah tuan. Tidak sampai satu minit, saya harus bayar RM80."

Doktor itu pun berkata kepada pelanggannya, "Tuan beritahu sahaja berapa lama tuan mahu saya cabut gigi tuan...."



Menyukakan Hati Orang Lain


Kemahiran sosial yang tinggi nilainya dalam kejayaan bisnes adalah menyukakan hati orang-orang lain.

Pelanggan yang hatinya suka akan datang berkali-kali kepada kita bagi tujuan membeli produk mahupun perkhidmatan kita.

Peniaga-peniaga kecil Cina mempunyai kemahiran ini. Itulah sebabnya kita suka membeli daripada peniaga Cina, padahal barang yang dijualnya serupa dengan barang-barang yang dijual oleh peniaga Melayu.

Orang politik cenderung belajar teknik-teknik bercakap yang menyukakan hati orang kerana mereka tahu itulah cara yang sangat berkesan bagi mendapatkan dan mengekalkan undi dan sokongan.

Namun peniaga-peniaga kecil Melayu cenderung tidak menganggap penting perihal belajar teknik-teknik menyukakan hati orang lain, sehinggakan orang Melayu pun lebih suka berurusan dengan peniaga Cina.

Kursus-kursus perniagaan dan keusahawanan wajib mengajarkan subjek ini.

Pelanggan Datang Mencari Kepuasan Psikologi dan Emosi


Pelanggan kita adalah manusia biasa. Apabila mereka datang, mereka bukan hanya datang kerana perlukan produk ataupun perkhidmatan yang kita tawarkan. Kalau itu yang mereka cari, mereka boleh mencari di tempat-tempat lain juga.

Pelanggan datang mencari 2 kepuasan:

(1) Kepuasan daripada barang ataupun produk yang dibeli daripada peniaga.

Kepuasan ini dapat diperoleh daripada mana-mana peniaga yang menawarkan produk yang serupa.

Sebagai contoh, pelanggan kita mencari ubat gigi Colgate. Dia boleh mendapatkan Colgate yang serupa di mana-mana kedai yang menjualnya.

Ataupun, pelanggan kita mencari perkhidmatan dry-cleaning untuk baju kotnya. Dia juga boleh mendapatkan perkhidmatan itu daripada kedai dobi lain.

(2) Kepuasan psikologi dan emosi daripada interaksinya dengan peniaga.

Tidak ada 2 peniaga yang dapat memberikan kepuasan yang serupa kepada seseorang pelanggan.

Tidak ada 2 peniaga yang mengucapkan kata-kata yang serupa, ataupun memberikan senyuman yang serupa kepada seseorang pelanggan.

Keupayaan kita mengenalpasti apa keperluan psikologi dan emosi pelanggan sangat mempengaruhi selama mana, dan sekerap mana, seseorang pelanggan itu akan terus meneruskan datang kepada kita.





Pelanggan Kita adalah Salesman Kita


Apabila kita membuka bisnes, ada jenis-jenis bisnes di mana kita tidak perlu mengambil salesman yang kita bayar gaji bulanan.

Sebaliknya, kita hanya perlu menjadikan pelanggan-pelanggan kita sebagai salesman kita.

Pelanggan yang puas hati akan bercakap kepada orang lain dan memberitahu mereka supaya datang ke tempat kita. Jadi, mereka sebenarnya menjalankan tugas-tugas salesman bagi bisnes kita.

Jika kita mengambil salesman, kosnya tinggi. Kita terpaksa membayar gaji bulanan, EPF, SOCSO, insuran perubatan, elaun minyak, dan macam-macam lagi kos.

Dengan menggunakan perkhidmatan pelanggan-pelanggan kita yang puas hati, kosnya adalah sifar!



Jangan Kata Pelanggan Tidak Betul


Sebagai orang bisnes, yang menjadi prioriti kita adalah membuat pelanggan dengan suka hati menyerahkan duitnya kepada kita. Makin kerap dia datang, makin banyak dia serahkan duitnya kepada kita.

Apabila bisnes kita menerima banyak pelanggan, maka banyaklah kerenah pelanggan. Ini adalah perkara yang bagus.

Fikirkan duit pelanggan, jangan fikirkan kerenahnya.
Justeru jangan berkata apa-apa yang boleh menyebabkan pelanggan tidak datang lagi.

Banyak pelanggan suka komplen, itu tidak betul, ini kurang elok, itu mahal sangat, ini tidak cantik....

Walaupun kita betul, walaupun kita tahu bahawa pelanggan tidak betul, tetapi jangan berkata apa-apa yang bermaksud: "Awak tidak betul."

Jangan jawab komplen pelanggan dengan menerangkan mengapa dia tidak betul. Dengar dan katakan, "Ya...."
 

Bagi kita orang bisnes, yang paling penting pelanggan itu mestilah suka datang lagi, dan datang lagi, dengan membawa lebih banyak duit bagi diserahkannya kepada kita.

Kalaupun kita berjaya membuktikan kepada pelanggan kita itu bahawa dia tidak betul, tetapi jika bisnes kita rugi, apa gunanya?

Berikan peluang kepada pelanggan yang mahu berasa dia lebih pandai daripada kita dan dia sahaja yang betul.

Berikan apa yang dia mahu. Kita ambil apa yang kita mahu, yakni duitnya.

Kata pepatah, burung mahukan ulat, maka berikan ulat kepada si burung. Kita sendiri mahukan burung....





Pelanggan Kita adalah Duta Kita


Sesetengah pelanggan kita adalah orang yang mempunyai daya pengaruh tinggi dalam masyarakat, kerana mereka itu adalah orang-orang yang mempunyai kedudukan istimewa.

Dalam sesebuah kampung, Tok Empat adalah orang yang paling tinggi statusnya.

Apabila Tok Empat suka makan nasi lemak di gerai kita, dengan sendirinya status perniagaan kita naik di mata orang-orang kampung. Kehadiran Tok Empat itu mengesahkan bahawa kualiti nasi lemak kita itu amat bagus.

Tingkah laku orang-orang yang istimewa menjadi tiruan orang-orang lain. Maka mereka ikut datang makan nasi lemak di gerai kita. Justeru Tok Empat itu sudah memainkan peranan sebagai duta bisnes kita!

Banyak restoran mempamerkan foto orang-orang kenamaan dan selebriti yang pernah datang makan di situ.

Kita perlu mendapatkan orang-orang istimewa menjadi pelanggan bisnes kita, dengan itu barulah kita mempunyai duta.

Seandainya kita mempunyai kedai jahit, isteri Tok Empat dapat menjadi duta kita.





Baju Penjual Nasi Lemak


Baju yang dipakai oleh penjual adalah salah satu faktor yang berfungsi sebagai iklan.

Saya melakukan pemerhatian antara dua penjual nasi lemak perempuan. Kedua-dua perempuan menjual nasi lemak dan sedikit kuih-kuih dengan membuka meja di bawah payung di tepi jalan di sebuah kawasan perkilangan.

Kedua-duanya memakai tudung.

Yang seorang sentiasa memakai baju kurung yang bersih dan bergosok. Beliau tidak berapa cantik, dan usinya sudah lebih 40 tahun. Tudungnya jenis skarf, dan beliau memakai pin tudung yang cantik. Kasutnya jenis selipar murah tetapi bersih. Lebih banyak kereta dan motorsikal berhenti di gerainya, dan jualannya lebih cepat habis.

Yang seorang lagi lebih muda, kulitnya lebih cerah, tetapi dia suka memakai seluar dan T-shirt. Tudungnya jenis serkup sahaja. Dia kerap memakai selipar jepun sahaja.



Menjual adalah Kerja Mudah


Orang yang belum pernah berniaga lazimnya menyangka bahawa kerja yang paling susah adalah menjual.

Bukan, bukan menjual yang paling susah. Menjual adalah kerja yang paling senang. Semua orang boleh menjual. Apa-apa sahaja dapat dijual.

Dalam bisnes, ada dua proses yang berbeza. Satu menjual. Satu lagi mengutip bayarannya.

Kalau kita menjual aiskrim menggunakan motosikal, proses menjual dan mengutip bayaran berlaku pada waktu yang sama.

Dalam bisnes besar, amalan jual-bayar serentak itu tidak berlaku. Segala-galanya menggunakan sistem kredit – jual beli secara hutang.

Kerja yang paling susah dalam perniagaan adalah MENGUTIP HUTANG!

Jurujual Tidak Perlu Banyak Bercakap


Sebenarnya, banyak orang dilahirkan dengan mempunyai bakat menjadi jurujual, tetapi mereka tidak memasuki bidang ini. Sebaliknya mereka makan gaji.

Bidang kejurujualan adalah sangat menguntungkan kerana kita berpeluang menikmati pendapatan yang tidak ditetapkan oleh pihak lain.

Antara faktor mengapa mereka tidak memasuki profesion kejurujualan adalah disebabkan mereka mempunyai banyak salah sangka berkenaan profesion ini.


Bagi menjadi seorang jurujual, kita hanya memerlukan bakat dan kemahiran menjual.

Kemahiran menjual memerlukan bakat dan kemahiran mempengaruhi orang-orang lain.

Kita tidak memerlukan bakat petah bercakap, dan bakat tak malu bercakap. Kita dapat mempengaruhi orang dengan cara diam, tutup mulut, tak bercakap-cakap.

Tetapi banyak jurujual (yang belum menerima latihan profesional) cuba menjual dengan banyak bercakap, terutamanya jurujual perempuan.

Tingkah laku banyak-cakap mudah menyebabkan orang menjadi benci. Lelaki Melayu khususnya tidak suka perempuan banyak cakap....

Orang Bisu pun Dapat Menjual


Siapa kata menjadi jurujual kita wajib petah bercakap?

Pada suatu masa saya sedang makan di dalam restoran Mamak.

Ada seorang gadis Cina berdiri di depan restoran itu. Di bahunya dia menyandang beg yang berisi setokin lelaki dan setokin perempuan.

Tangan kanannya memegang sampel-sampel setokin yang dijualnya.

Tangan kirinya pula memegang kertas yang ditulis: "I can't speak." (Saya tidak dapat bercakap.)

Seperti banyak orang lain yang keluar restoran lalu singgah membeli setokinnya, semasa saya keluar saya juga pergi kepadanya dan membeli sepasang setokinnya.





Risiko Memberi Komisen Berdasarkan Jualan


Dalam banyak syarikat, komisen jualan hanya diberikan kepada salesman. Tujuannya adalah bagi mendorong salesman menjual dengan sebanyak-banyaknya.

Di syarikat seperti itu, jumlah komisen yang diberikan kepada salesman itu dikira daripada jualan yang mereka buat. Semakin banyak yang mereka dapat jual, semakin banyak komisen yang mereka terima.

Formula ini mempunyai risiko yang sangat ketara. Disebabkan salesman diberi komisen berdasarkan "jualan", maka fokus mereka adalah pada "menjual". Dengan objektif mahu menaikkan sales, mereka mungkin melakukan pelbagai cara - (cara betul, dan cara salah) - semata-mata bagi merekodkan "sales".

Saya tahu bagaimana seorang salesman di sebuah penerbitan berjaya menaikkan jumlah sales-nya. Dia berpakat dengan kedai-kedai buku supaya membuat bulk-display. Kedai-kedai buku itu pun membuat pesanan 50 naskhah bagi judul yang hendak dijadikan bulk-display.

Dengan cara itu, si salesman berjaya menaikkan jumlah sales-nya dengan mendadak. Komisennya pada bulan itu pun naik mendadak. Tetapi 3 bulan kemudian buku-buku itu dipulangkan oleh kedai buku sebab tidak laku, sedangkan komisen sudah dibayar kepadanya....

Nota: Di PTS komisen dibayar kepada semua staf, bukan kepada salesman sahaja. Komisen dikira berdasarkan jumlah hutang yang dapat ditagih pada bulan itu.




.

Menjual Diri Kita


Diri kita adalah modal perniagaan yang paling penting peranannya, bukan modal duit, bukan juga modal produk.

Dalam proses jual-beli, ada fasa-fasanya:

FASA 1: Orang membeli diri kita dahulu.

FASA 2: Mereka membeli produk ataupun perkhidmatan kita.

Dalam fasa1, apabila orang itu menaruh kepercayaan kepada kita, itu bermakna dia sudah membeli kita.

Cara yang paling mudah bagi kita mendapatkan kepercayaan orang adalah dengan menjadi orang yang bersifat al-Amin, yakni 'yang amanah'.

Selepas fasa 1 ini, di mana orang yakin bahawa kita seorang yang amanah, maka hasilnya amat mudah kita memasuki fasa 2, yakni fasa menjual produk kita kepadanya.

Banyak kedai dan jurujual menjual barang-barang yang serupa. Namun, pelanggan akhirnya memilih bagi membeli daripada kedai ataupun jurujual yang mereka percayai sahaja.


Jangan Berebut Peluang


Orang Melayu jangan lagi diajar supaya pandai "merebut peluang" yang ada.

Kepandaian merebut peluang adalah kepandaian yang pasif kerana mereka diajar supaya menunggu sahaja sehingga ada peluang yang dicipta oleh tangan-tangan lain, barulah kemudian orang Melayu berebut-rebut sesama sendiri. Jika tiada tangan lain mencipta peluang, maka mereka tiada apa-apa yang mahu direbutkan.

Sebaliknya, ajarlah orang Melayu bagaimana mereka boleh pandai "mencipta peluang" bagi diri masing-masing. Kepandaian ini adalah kepandaian yang kreatif serta proaktif.


.

Berniaga Bukan Berperang


Banyak para motivator keusahawanan mengajar peserta kursus supaya belajar bersaing dengan keyakinan kononnya bisnes hanya boleh hidup dan berkembang apabila kita pandai bersaing.
 

Dalam budaya bisnes orang Amerika, mereka memandang bisnes sebagai sejenis peperangan, lalu dalam buku-buku pengurusan bisnes tulisan pakar-pakar Amerika para manager diajar supaya mengaplikasikan strategi-strategi peperangan dalam bisnes.

Disebabkan buku-buku pengurusan perniagaan terbitan Amerika banyak dijual dan dibaca di negara ini, pengurus dan peniaga tempatan sangat terpengaruh oleh nilai-nilai bisnes ala-Amerika. 

Dalam budaya bisnes Islam, perniagaan adalah sejenis kebajikan, justeru dengan berniaga kita melibatkan diri dalam aktiviti kebajikan.

Dengan itu Islam tidak menggalakkan orang bisnes mempunyai mentaliti orang yang berperang, yang berusaha mengalahkan para peniaga lain demi survival bisnesnya sendiri.



.

Semakin Bersaing, Semakin Kurang Berjaya


Tingkah laku suka bersaing dan suka menang dengan cara mengalahkan orang lain ada kaitannya dengan nilai-nilai budaya.


Dalam sesetengah budaya sikap suka bersaing diberi nilai positif. Manakala dalam sesetengah budaya mereka memberikan nilai negatif kepada sikap suka mengalahkan orang lain.

Suatu laporan kajian yang saya baca memberitahu beribu-ribu penyelidikan dan juga eksperimen pernah dijalankan bagi mengetahui apakah strategi kompetitif (sikap suka bersaing) ataupun strategi kooperatif (sikap suka berkerjasama) yang efektif dalam kejayaan.

Menurut laporan itu hampir semua kajian dan eksperimen itu menghasilkan penemuan bahawa strategi kooperatif menghasilkan kejayaan yang lebih tinggi.


Kekecualian hanya berlaku di kalangan pemain chess, di mana didapati sikap suka bersaing amat tinggi di kalangan mereka.

Di kalangan salesman, didapati salesman yang suka membantu rakan-rakan salesman lain menunjukkan rekod jualan mereka lebih tinggi dibandingkan dengan salesman yang kuat bersaing.

Di kalangan saintis, didapati saintis yang suka membantu saintis lain menghasilkan lebih banyak laporan saintifik yang terbit dalam jurnal.

Di kalangan pengurus, didapati pengurus yang suka berkerjasama dengan pengurus lain menerima gaji yang lebih tinggi.

NOTA: Saya melakukan pemerhatian di kalangan penulis-penulis PTS sendiri. Didapati penulis-penulis yang mempunyai sikap suka berkerjasama dengan editor, suka menolong penulis-penulis lain, mereka menerbitkan lebih banyak judul, jualan buku mereka lebih tinggi, dan pendapatan royalti mereka lebih besar.





.

Strategi Menyisihkan Pesaing adalah Strategi Salah


Dalam perniagaan, jangan kita bersaing. Ia adalah prinsip yang salah lagi merugikan.

Strategi bisnes yang betul dan menguntungkan adalah di mana kita menolong bisnes orang-orang lain, termasuk bisnes mereka yang produknya serupa dengan produk kita.


Bagi setiap orang yang kita anggap sebagai pesaing, kita sudah mencipta seorang musuh kepada bisnes kita sendiri.

Bagi setiap orang yang bisnesnya pernah kita tolong, kita sudah mengurangkan seorang yang berpotensi menjadi pesaing kita. 


Orang yang pernah kita tolong akan melakukan 2 perkara yang menguntungkan bisnes kita:

1. Dia akan membalas budi kita dengan bercakap baik tentang diri kita dan bisnes kita. Dalam erti kata lain, dia akan jadi duta kita.


2. Dia akan menyampaikan kepada kita maklumat tentang orang-orang yang memburuk-burukkan kita, jika ada. Dalam erti lain, dia akan menjadi pembela kita.


Jangan Bunuh Bisnes Pesaing


Banyak pakar strategi bisnes Barat yang menyamakan bisnes dengan peperangan. Banyak sekali buku-buku tulisan ahli strategi bisnes Barat yang mengajarkan mazhab "perang bisnes". Sampai-sampai ada buku yang mengajarkan bagaimana menggunakan prinsip-prinsip peperangan oleh Tsun Tze dalam bisnes.

Saya peribadi tidak menganuti fahaman 'bisnes adalah peperangan'.

Saya tidak akan masuk bisnes dengan membunuh bisnes sesiapa. Malah saya akan tolong orang lain mengembangkan bisnes mereka, meskipun mereka berniaga dalam sektor yang sama dengan saya sendiri. (Itu yang mendorong saya membuka blog saya ( http://universitipts.com ) di mana saya kongsikan apa-apa yang saya tahu berkenaan bisnes penerbitan buku.)

Tidak ada nas, baik dalam Quran mahupun hadith, yang menganjurkan supaya kita bersaing dan saling 'bunuh membunuh' dalam bisnes.

Nabi Muhammad adalah seorang bisnesman, namun tidak ada catatan hadith di mana beliau menganjurkan kita supaya berniaga dengan semangat peperangan, ataupun dengan menggunakan strategi dan taktik peperangan.

Meskipun strategi flanking digunakan dalam strategi peperangan, namun saya menganjurkan supaya kita belajar melakukan flanking dalam bisnes kerana flanking tidak semestinya "mengalahkan pesaing" apatah lagi "membunuh pesaing".

Sebaliknya, flanking membolehkan kita memasuki teritori Budak Besar. Itu sahaja. Maksudnya, kita bukan hendak bersaing dengan budak-budak besar itu. Kita cuma hendak 'membuka kedai' dalam padang di mana mereka sudah membuka kedai besar.

Dengan cara mem-flanking Budak-budak Besar itu, mereka tidak akan mati. Mereka terus membesar. Pada waktu yang sama bisnes kita juga survive, dan dapat membesar.





Risiko Bersaing


Budaya bersaing sudah menjadi budaya dalam kalangan peniaga. Kita diasuh supaya yakin bahawa kalau kita mahu berjaya dalam perniagaan maka kita wajib pandai bersaing.


Dalam berniaga jangan bersaing kerana apabila kita bersaing kita akan menjadikan pesaing-pesaing kita itu sebagai fokus pemikiran kita.

Salah satu tindakan kita bersaing adalah kita mencari jalan bagaimana mahu menurunkan harga produk kita supaya lebih murah daripada harga yang ditawarkan oleh pesaing-pesaing kita. 


Kita juga mahu menaikkan kualiti barang kita supaya lebih baik daripada kualiti produk yang ada dalam pasaran. 

Kita mahu melawan langkah-langkah promosi yang mereka gunakan. 

Kita mahu mencuri pelanggan mereka. 

Kalau dapat, kita mahu membunuh bisnes mereka.

Semangat persaingan yang tinggi menyebabkan persaingan itu sendiri sudah menjadi matlamat kita. Akibatnya otak, duit, masa dan tenaga kita gunakan bagi memenangi persaingan. Perniagaan kita sendiri sudah tidak lagi menjadi fokus. 


Kita lakukan sesuatu sebab hendak melawan pesaing-pesaing, bukan kerana kita hendak menawarkan apa yang sebenarnya dimahukan oleh pelanggan kita.


 

.

Menolong Bisnes Rakan Sederet


Apabila kita membuka gerai ataupun menyewa kedai, tentulah kita mempunyai banyak rakan-rakan sesama peniaga yang sederet dengan gerai ataupun kedai kita.

Kita perlu membantu bisnes rakan-rakan sederet kita supaya maju, barulah bisnes kita sendiri akan maju.

Walaupun bisnes mereka serupa dengan bisnes kita, kita perlu membantu bisnes mereka, demi membantu bisnes kita sendiri.

Orang ramai suka datang ke kawasan di mana semua gerai-gerai di situ maju-maju belaka. Inilah yang menyebabkan kita gerai kita takkan maju apabila gerai sebelah-menyebelah kita tidak maju.

Manusia suka membeli di kawasan yang menawarkan banyak pilihan yang bagus-bagus belaka. Semakin banyak jumlah gerai di sesuatu kawasan itu, semakin orang ramai suka datang ke situ.



Strategi Positioning


Apabila kita memasuki pasaran yang sudah banyak pemainnya dan produknya, strategi positioning menjadi kritikal pada kejayaan bisnes kita.

Ambil sebagai contoh, kes pasaran mi segara. Pada masa ini rak-rak mi segera dalam kedai dan supermarket sudah sesak oleh banyaknya jenis mi segera. Ia menunjukkan bahawa pasaran mi segera adalah amat besar, itulah sebabnya banyak peniaga yang mahu mengambil bahagian dalam pasaran itu.

Ia juga menunjukkan pasaran mi segera itu sudah menjadi Laut Merah, yakni pasaran yang sudah ada pemain 'Big Boys' di dalamnya. 

Banyak mi segera dengan jenama baru masuk, banyak yang kemudian hilang, tidak timbul-timbul lagi.

Salah satu puncanya adalah pemain baru itu tidak melakukan strategi positioning.

Mengambil contoh dunia penerbitan, pasaran novel popular sudah menjadi Laut Merah, yakni pasaran yang persaingannya sangat sengit disebabkan sudaha ada 'Big Boys' di dalamnya. 

Banyak penerbit baru cuba memasuki sektor novel cinta, banyak yang kemudian hilang, tidak timbul-timbul lagi.

Malah ada beberapa penerbit besar cuba masuk, tetapi mereka menerima nasib yang serupa juga. Mereka gagal bersaing dengan 'Big Boys' yang sudah mendominasi pasaran itu.

Ini tidak bermakna apabila laut sudah menjadi merah, pemain baru tidak dapat hendak memasukinya lagi. Ini bermakna penerbit baru yang mahu memasuki pasaran novel cinta perlu menggunakan strategi positioning yang betul.

Menurut sebuah pengedar novel yang terbesar di negara ini, setiap bulan antara 25 - 30 judul novel popular diterbitkan dan dibekalkan ke kedai-kedai buku. (PTS adalah satu pemain sektor ini.) Manakala setiap pembaca hanya membeli antara 1 ataupun 2 judul sahaja sebulan, kerana itulah wang yang mereka mampu sediakan untuk bajet buku.

Jadi, bayangkan betapa sengitnya persaingan antara novel-novel popular.

Menurut pakar-pakar marketing, apabila seseorang itu berdepan dengan banyak pilihan, bagi mengurangkan risiko tersalah pilih, mereka akan memilih berdasarkan apa yang biasa mereka pilih.

Sebagai contoh, jika sebelumnya mereka suka membeli novel-novel cinta popular terbitan Syarikat ABC, maka itulah yang mereka pilih. Mereka tidak mahu tersalah beli sekiranya mereka mencuba novel terbitan syarikat yang baru muncul.

Begitu juga, jika mereka biasa membeli novel karya pengarang Si Fulan, mereka akan beli novel terbaru Si Fulan, sebab mereka tidak mahu tersalah beli novel penulis baru yang belum pernah mereka baca sebelumnya.

Strategi positioning, bermakna kita perlu menentukan tempat atau keududukan produk kita. Kita perlu menjawab 2 persoalan:

(1) Apa bezanya buku kita daripada buku-buku lain yang sejenis, yang sudah berlambak dalam pasaran?

(2) Apa kelebihan-kelebihan yang ada dalam buku kita dibandingkan dengan buku-buku lain itu?

Dengan menjawab 2 persoalan di atas, buku-buku kita akan mempunyai (i) Brand identity (identiti brand), dan (ii) Brand personality (personaliti brand).

Unsur identiti dan personaliti ini sangat penting peranannya dalam startegi branding dan pricing (harga jualan). 

Produk yang mempunyai identiti dan personaliti sanggup dibeli orang meskipun harganya mahal sedikit daripada harga produk pesaing.

Produk yang tidak mempunyai identiti dan personaliti akan jatuh tarafnya menjadi 'komoditi' yang berlambak-lambak dalam pasaran. Komoditi tidak mempunyai kelompok 'peminat'.

NOTA: Strategi positioning adalah salah satu daripada 3 mata pedang yang digunakan dalam strategi flanking.