Risiko Memberi Komisen Berdasarkan Jualan


Dalam banyak syarikat, komisen jualan hanya diberikan kepada salesman. Tujuannya adalah bagi mendorong salesman menjual dengan sebanyak-banyaknya.

Di syarikat seperti itu, jumlah komisen yang diberikan kepada salesman itu dikira daripada jualan yang mereka buat. Semakin banyak yang mereka dapat jual, semakin banyak komisen yang mereka terima.

Formula ini mempunyai risiko yang sangat ketara. Disebabkan salesman diberi komisen berdasarkan "jualan", maka fokus mereka adalah pada "menjual". Dengan objektif mahu menaikkan sales, mereka mungkin melakukan pelbagai cara - (cara betul, dan cara salah) - semata-mata bagi merekodkan "sales".

Saya tahu bagaimana seorang salesman di sebuah penerbitan berjaya menaikkan jumlah sales-nya. Dia berpakat dengan kedai-kedai buku supaya membuat bulk-display. Kedai-kedai buku itu pun membuat pesanan 50 naskhah bagi judul yang hendak dijadikan bulk-display.

Dengan cara itu, si salesman berjaya menaikkan jumlah sales-nya dengan mendadak. Komisennya pada bulan itu pun naik mendadak. Tetapi 3 bulan kemudian buku-buku itu dipulangkan oleh kedai buku sebab tidak laku, sedangkan komisen sudah dibayar kepadanya....

Nota: Di PTS komisen dibayar kepada semua staf, bukan kepada salesman sahaja. Komisen dikira berdasarkan jumlah hutang yang dapat ditagih pada bulan itu.




.